廣州華農(nóng)大實驗獸藥有限公司（簡稱“華南獸醫(yī)”）隸屬華南農(nóng)業(yè)大學(xué)實業(yè)開發(fā)總公司，坐落在環(huán)境幽雅的華南農(nóng)業(yè)大學(xué)校園內(nèi)，是獸藥行業(yè)的知名企業(yè)。在我國市場經(jīng)濟(jì)不斷深入和發(fā)展的過程中，很多校辦企業(yè)因經(jīng)營管理不善走了下坡路，甚至退出歷史舞臺。而華南獸醫(yī)自1987年創(chuàng)立到現(xiàn)在經(jīng)過20多年的發(fā)展，卻從一家普通的校辦工廠，逐步成長為業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)，這期間走過了一個怎樣的經(jīng)營歷程，它成功的秘訣又有哪些？近日，筆者等人前往華南獸醫(yī)采訪公司總經(jīng)理武力，請他為我們一解疑惑。有幸聆聽了他對行業(yè)的發(fā)展方向、產(chǎn)品研發(fā)、企業(yè)管理、人才培養(yǎng)等方面的見解，受益匪淺。

　　武力老師是華南農(nóng)業(yè)大學(xué)預(yù)防獸醫(yī)學(xué)碩士，獸醫(yī)藥理學(xué)在讀博士。從事獸藥經(jīng)營管理十多年的他對獸藥的研發(fā)及市場營銷均有獨到的見解。武老師單名一個“力”字，身材也較為高大，光聽名字令人不禁要犯嘀咕，但是認(rèn)識他的人卻無不稱道他的寬厚和善與親切質(zhì)樸。筆者等人跟他是老熟人了，因而此次采訪無拘無束，過程更似于聊天，而從他不時發(fā)出的爽朗笑聲中，我們也再次感受到這位成功的企業(yè)家的睿智和對企業(yè)運(yùn)作、行業(yè)發(fā)展的獨到見解。

　　穩(wěn)定的、學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊讓公司走上健康發(fā)展之路

　　廣州華農(nóng)大實驗獸藥有限公司原名“華南農(nóng)業(yè)大學(xué)實驗獸藥廠”。類似以“實驗”命名的獸藥企業(yè)可以說是改革開放早期的產(chǎn)物，國內(nèi)許多的高等農(nóng)業(yè)院校和農(nóng)科院科研單位都辦了類似名稱的企業(yè)。而如今大多改制改名而保留的不多。

　　這些高等院校和科研單位本身擁有的強(qiáng)大的科研實力，對畜牧獸醫(yī)這個行業(yè)來說尤為珍貴，而對于一家獸藥企業(yè)來說，科研更無疑是第一位的。武力老師稱，這是校辦獸藥廠所擁有的獨特優(yōu)勢。而畜牧獸醫(yī)這個行業(yè)較小，作為這個行業(yè)內(nèi)的科研院校，擁有著得天獨厚的人脈資源優(yōu)勢，如校友、行政資源等。在廣東，類似華南獸醫(yī)性質(zhì)的惠華動保（隸屬華南農(nóng)業(yè)大學(xué)）、前沿動保（隸屬廣東省農(nóng)科院）等科研院校所辦的動保企業(yè)均曾取得了不錯的成績，這與他們背后實力強(qiáng)勁的主管單位密切相關(guān)。

　　在華南獸醫(yī)的發(fā)展歷程中間也有過一些波折和低谷，但是這些年來逐漸轉(zhuǎn)入了健康成長的軌道。武力老師把這歸結(jié)于公司團(tuán)隊的穩(wěn)定和團(tuán)隊人員素質(zhì)的不斷提升。武老師本人在華南獸醫(yī)工作十多年，管理公司也有五六年時間。而類似他這樣在公司有十多年資歷的員工比比皆是，化驗員、生產(chǎn)質(zhì)量員、普通工人，甚至行業(yè)里流動性最大的銷售人員很多都是做了七八年甚至十幾年的。他說，這首先要感謝華南農(nóng)業(yè)大學(xué)對校辦企業(yè)管理人員的信任，給予管理人員十分穩(wěn)定的發(fā)展空間，放手讓他們大膽進(jìn)行自主發(fā)展。同樣，他們企業(yè)管理層對內(nèi)部員工也是如此，給予了充分的信任，加上合理的薪酬待遇回報和發(fā)展空間，公司才能有如此穩(wěn)定的團(tuán)隊。再加上企業(yè)核心管理人員沒有太大的私心，公司團(tuán)隊也不斷在學(xué)習(xí)中加深對行業(yè)的認(rèn)識，上行下效，企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)氣十分良好，一心謀發(fā)展，這才能夠把握行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇，讓企業(yè)走上發(fā)展的快車道。

　　發(fā)展是硬道理，在武力老師的眼里，這句話對內(nèi)對外都可以通用。正是由于公司的不斷發(fā)展，才能夠有足夠資源滿足員工的需求。這反過來又保證了他們對企業(yè)的忠誠度和向心力，從而促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。

　　對企業(yè)經(jīng)營管理還在前進(jìn)中探索

　　回過頭來看，1987年就成立的華南獸醫(yī)，見證經(jīng)歷了國內(nèi)獸藥行業(yè)發(fā)展的各個階段，切身體驗了GMP門檻、地標(biāo)升國標(biāo)等重要發(fā)展歷程，在中國的獸藥行業(yè)中可以算是資深企業(yè)了。行業(yè)在發(fā)展，公司也前進(jìn)：公司商標(biāo)標(biāo)識由當(dāng)初的“華星”變?yōu)楝F(xiàn)在知名的“華南獸醫(yī)”；產(chǎn)品從當(dāng)初的禽藥為主，發(fā)展到現(xiàn)在的禽藥、豬藥兩條腿走路；名稱由“華南農(nóng)業(yè)大學(xué)實驗獸藥廠”變?yōu)?ldquo;廣州華農(nóng)大實驗獸藥有限公司”……在這個過程中華南獸醫(yī)的銷量不斷增加，隊伍也逐漸壯大。華南獸醫(yī)在業(yè)內(nèi)的影響力，品牌形象也逐步建立起來。

　　在武力老師看來，企業(yè)有它自身的發(fā)展規(guī)律和法則，想得到真正健康的發(fā)展，運(yùn)作機(jī)制很重要。在早期市場經(jīng)濟(jì)不成熟時，例如在當(dāng)初別人幾乎是求著上門購買疫苗、針劑的黃金時期，很多缺乏市場意識的校辦企業(yè)、國有企業(yè)憑借著科研實力和行政資源就可以辦得風(fēng)生水起。包括華南獸醫(yī)，當(dāng)初一開始基本上也不太重視營銷、不太重視品牌策劃、甚至不太重視管理等東西。當(dāng)時怕的是沒有產(chǎn)品，不用愁市場。

　　但是隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深化和發(fā)展，行業(yè)競爭日益激烈。而且這種情況下的競爭都是綜合性的競爭，科研、生產(chǎn)、營銷、管理等各個方面都要做到位。按照木桶理論，決定你水能有多深（發(fā)展程度）的就是你那塊最短的木板。而在這個時候有些企業(yè)，特別是校辦企業(yè)由先天機(jī)制上的原因，又無法及時調(diào)整創(chuàng)新，已經(jīng)無法適應(yīng)市場的激烈競爭，往往在市場經(jīng)濟(jì)的浪潮中煙消云散。而這個時候，那些市場意識強(qiáng)的企業(yè)就能夠站穩(wěn)腳跟發(fā)展，充分體現(xiàn)它的優(yōu)勢。

　　華南獸醫(yī)的企業(yè)機(jī)制和管理，在武力老師看來還是得繼續(xù)完善。一個獸藥企業(yè)，歸根結(jié)底，還是得真正為養(yǎng)殖企業(yè)提供有效的服務(wù)才能得到市場的認(rèn)可。而要做好這個服務(wù)，所涉及的部門是越來越多了，從研發(fā)部門開始，生產(chǎn)部門、營銷部門、策劃部門、客戶服務(wù)部門等等，要做好這么多部門的綜合管理，才能最終形成一個比較完美的獸藥企業(yè)。他說，華南獸醫(yī)在現(xiàn)在還不能說已經(jīng)都做好了，只能說是逐步努力完善之中，離一個完美的現(xiàn)代化獸藥企業(yè)還有不小的距離。

　　新獸藥研發(fā)是企業(yè)發(fā)展的原動力

　　在采訪過程中，武力老師一直強(qiáng)調(diào)著科研對一個獸藥企業(yè)的重要性。但是新獸藥的研發(fā)時間周期長，所需投入資金大，加上需要一定的人才積累，很多中小獸藥企業(yè)對此都是望而生畏。盡管面對著這么多困難，但是武力老師仍然強(qiáng)調(diào)，新獸藥研發(fā)是獸藥企業(yè)運(yùn)營的核心內(nèi)容之一，是獸藥企業(yè)發(fā)展的原動力和實現(xiàn)營銷差異化的根本。

　　有些企業(yè)說我們實力不行啊，經(jīng)驗少啊，武力老師覺得這都應(yīng)該要想方法去克服，辦法總比困難多。不去做你總是不行的，但是做過之后，像華南獸醫(yī)去年參加了幾個新獸藥的研發(fā)，效果也還可以。任何一個事情都是一個從無到有的發(fā)展過程，之前沒做時覺得很難，但是做了一套流程下來，熟悉之后，信心也就有了。

　　除了新產(chǎn)品的研發(fā)之外，華南獸醫(yī)現(xiàn)在也很注重市場營銷。但是，怎樣才能把營銷和研發(fā)很好的結(jié)合在一起？武力老師認(rèn)為這是最難的，需要從公司機(jī)制層面進(jìn)行考慮結(jié)合，在組織架構(gòu)的設(shè)置上就要考慮到把科研和產(chǎn)品銷售、市場策劃等問題結(jié)合在一起，絕不能脫離開。市場部不能僅僅做市場，而是還得收集信息，協(xié)調(diào)內(nèi)部，服務(wù)科研部門。他也在考慮如何通過信息化手段來提高企業(yè)內(nèi)部的工作效率，期望借由信息化手段帶來管理上的變革。

　　說到這里，他還為我們講起華南獸醫(yī)當(dāng)年研發(fā)“普清+佳免”藍(lán)耳病防控方案背后的研發(fā)故事。

　　獸藥行業(yè)新藥研發(fā)的經(jīng)典案例

　　通過替米考星防控藍(lán)耳病，華南獸醫(yī)在國內(nèi)是首家。以前，華南獸醫(yī)主要以禽藥為主，隨著企業(yè)的發(fā)展，2005年開始嘗試著豬用獸藥的研發(fā)。因為起步比較晚，剛開始時也有點迷惘，不知從哪方面入手。后來，他們通過請教行業(yè)里的藥理專家、豬病專家、養(yǎng)殖專家，查閱大量文獻(xiàn)，通過一系列市場調(diào)研，得出結(jié)論：在中國，做豬藥，就要做保健用藥；而保健用藥的重點，就是要做呼吸道保健。

　　當(dāng)時國內(nèi)最流行的呼吸道保健藥物還是氟苯尼考等產(chǎn)品，他們也做了些類似嘗試，開發(fā)了氟苯尼考制劑產(chǎn)品。但是武力老師心里明白，這種跟風(fēng)式的生產(chǎn)市場發(fā)展空間不會太大，企業(yè)可以走的路不長。

　　武老師強(qiáng)調(diào)，做一個產(chǎn)品的研發(fā)時眼光要放長遠(yuǎn)一點，僅僅是跟蹤市場上的成熟產(chǎn)品還是不夠的。但是如果一開始能領(lǐng)先一步半步的話，你在行業(yè)里就有很大領(lǐng)先優(yōu)勢了。而從獸醫(yī)專業(yè)的角度來說，這些藥物使用了這么長時間之后，一定會出現(xiàn)耐藥性問題。于是他們嘗試著篩選可能的下一代呼吸道疫病替代藥物。這個時候，替米考星進(jìn)入了他們的視線。通過對替米考星的藥效學(xué)和藥動學(xué)分析，他們發(fā)現(xiàn)替米考星對豬的胸膜肺炎放線桿菌、副豬嗜血桿菌、巴氏桿菌及支原體具有更強(qiáng)的抗菌活性，而且它的藥動學(xué)特性尤其適合于對家畜肺炎、乳房炎等感染性疾病的治療。

　　在前期準(zhǔn)備工作差不多之后，他們通過檢索文獻(xiàn)資料，又有一個很重要的進(jìn)展。他們檢索到了替米考星對豬肺巨噬細(xì)胞的免疫調(diào)節(jié)作用及在藍(lán)耳病防控中應(yīng)用的報道。有試驗表明，替米考星在豬肺泡巨噬細(xì)胞內(nèi)可以積聚比細(xì)胞外高達(dá)50倍的濃度。豬肺泡巨噬細(xì)胞是重要的免疫細(xì)胞，是肺臟的門戶，更是病原的重點攻擊對象。而基于對中國豬病發(fā)展的預(yù)見性，他們認(rèn)定豬呼吸道類疾病將會在中國長期流行存在，特別是藍(lán)耳病將長期危害中國養(yǎng)豬業(yè)。而且有的國外論文中還附帶了詳細(xì)的實驗對比報告，這證明國外的有關(guān)研究也是認(rèn)為這個東西真的是切實可行的。這更是讓他們?nèi)绔@至寶。

　　而且，替米考星的價格當(dāng)時也是在不斷下降，從兩三千塊一噸，下降到一千以內(nèi)，更是解決了產(chǎn)品的性價比問題。也就是說：他們判斷替米考星已經(jīng)進(jìn)入到臨床應(yīng)用的黃金時期。

　　至此，經(jīng)過后期的一系列研發(fā)改進(jìn)，華南獸醫(yī)推出了具有免疫調(diào)節(jié)作用的新一代呼吸道保健藥物——“普清”。 再結(jié)合中國豬病中免疫抑制情況嚴(yán)重的現(xiàn)狀，他們還開發(fā)了中藥制劑“佳免”進(jìn)行配合，推出了“1+1”保健方案。

　　在產(chǎn)品剛剛開始宣傳、銷售時，市場反映還較為一般，養(yǎng)殖戶還是較為傾向于使用氟苯尼考、泰樂菌素等傳統(tǒng)產(chǎn)品來防治豬呼吸道疾病。但是隨著2007年高致病性豬藍(lán)耳病的席卷全國，“1+1”保健方案以其顯著療效迅速得了市場的認(rèn)可，迅速熱銷。

　　而在這個時候，很多業(yè)內(nèi)大大小小的公司也在展開了行動，紛紛推出了類似的替米考星產(chǎn)品。有的甚至明顯模仿了華南獸醫(yī)的產(chǎn)品——連宣傳材料都印得很像。山寨的東西，在國內(nèi)無處不在，說起這個武力老師也只是一笑置之。

　　面對這種情況，華南獸醫(yī)也及時加大了宣傳推廣力度，通過推廣會、雜志、網(wǎng)絡(luò)等手段進(jìn)行宣傳推廣，讓“1+1”保健方案這一藍(lán)耳病藥物防控新技術(shù)的理念更加的深入人心。而且由于當(dāng)初推出了“1+1”的防護(hù)方案所擁有的雙重協(xié)同作用，市場上的產(chǎn)品想完全復(fù)制較為困難，而有些較有實力的大公司也不好模仿得過于明顯。“1+1”保健方案成功在市場站穩(wěn)了腳跟，并在同類產(chǎn)品中確立了市場領(lǐng)先地位。

　　這個防控方案和相關(guān)產(chǎn)品后來還相繼獲得了廣東省農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣獎三等獎，廣州市科技進(jìn)步獎等有關(guān)方面的獎項。

　　總結(jié)起來，武力老師認(rèn)為“1+1”保健方案的整個研發(fā)推廣過程可以說是非常成功，從研發(fā)、策劃、營銷等各個方面都是無縫鏈接，環(huán)環(huán)相扣，而且花錢不多。就連產(chǎn)品的包裝都獨具匠心，別人是一公斤一包，他們大膽的做到了三公斤一包，而且包裝都做得也很漂亮，視覺效果非常棒。研發(fā)到位，營銷得力，時間又拿捏得好。在2006年推出了這個方案，2007年剛好就是藍(lán)耳病的大面積爆發(fā)。這讓我們不禁對華南獸醫(yī)的市場敏銳性和科研實力豎起大拇指。

　　行業(yè)應(yīng)該加大力度研發(fā)動物專用抗生素

　　說到新產(chǎn)品的研發(fā)，現(xiàn)在動保企業(yè)競爭日益激烈，有些生產(chǎn)企業(yè)都是套批文、套標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，企業(yè)產(chǎn)品種類繁多。對于這種情況，武力老師認(rèn)為這種現(xiàn)象不會長久，隨著我國規(guī)�；�養(yǎng)殖程度的不斷提高，它會反過來約束獸藥企業(yè)走上正規(guī)化的發(fā)展道路，獸藥企業(yè)還是得走科研創(chuàng)新的道路，所有想在這個行業(yè)立足的企業(yè)都必須如此。對于今后獸藥行業(yè)的研發(fā)方向，他也有著自己的見解。

　　他認(rèn)為，隨著養(yǎng)殖業(yè)內(nèi)要求實現(xiàn)健康、綠色養(yǎng)殖模式的呼聲日益高漲，日后行業(yè)研發(fā)的大潮流也應(yīng)該是為此服務(wù)。具體來說功能性的添加劑產(chǎn)品，可以改善機(jī)體免疫狀態(tài)的產(chǎn)品應(yīng)該是以后的主流。能夠改善動物機(jī)體健康，改善免疫抑制，提高免疫效果的藥物，一定是非常有市場。而近年來，社會各界對抗生素使用控制問題也是愈發(fā)關(guān)注。但是因為基于中國密集養(yǎng)殖模式的現(xiàn)狀，抗生素的長期使用也是個現(xiàn)實情況，因此他認(rèn)為行業(yè)應(yīng)該從生產(chǎn)動物專用的抗生素開始，逐步嘗試解決抗生素的使用控制問題。同時，武老師也提到，現(xiàn)在養(yǎng)殖業(yè)的消毒方案還過于粗糙，很多豬場都只是隨意噴灑一下消毒劑。但是消毒也是一門很大的學(xué)問，行業(yè)應(yīng)該有更多可行的、高效的、有細(xì)致步聚的消毒解決方案。

　　人才的培養(yǎng)從學(xué)生抓起

　　武力老師向來認(rèn)為做事要看得長遠(yuǎn)。他認(rèn)為，對人才的培養(yǎng)也應(yīng)當(dāng)要提前契入，而作為校辦企業(yè)更要關(guān)心學(xué)校學(xué)生的成長。因此華南獸醫(yī)還有針對性的開展了一些活動。比如針對低年級的學(xué)生，他們贊助了華南農(nóng)業(yè)大學(xué)“獸醫(yī)臨床技能大賽”活動，幫助學(xué)生提高動手實踐能力；新近又啟動了“智牧英才大講堂”活動，邀請行業(yè)精英來為學(xué)生講課，增強(qiáng)了高年級學(xué)生對行業(yè)、對社會的認(rèn)識，有助于他們將來走進(jìn)社會工作。畜牧行業(yè)有一個特殊性，行業(yè)人才的來源渠道非常集中，就廣東來說基本都是來自省內(nèi)幾大農(nóng)業(yè)院校，宣傳培養(yǎng)起來的話針對性也很強(qiáng)。武老師笑稱，這些活動不僅僅是幫助了學(xué)生，從傳播學(xué)上來說，在學(xué)生尚未踏入社會，還較為單純時就提前介入，在一定程度上也是對企業(yè)很好的一個宣傳。他相信，這些工作做上三年五年之后，他們在人才選擇的主動性上就具有非常大的優(yōu)勢了。

　　通過組織的學(xué)習(xí)建設(shè)一個學(xué)習(xí)型的組織

　　對自己員工的培養(yǎng)，華南獸醫(yī)更是不遺余力。他們每年都會投入很多資源，為員工進(jìn)行大量培訓(xùn)。內(nèi)容包括營銷技巧、時間管理、研發(fā)動態(tài)，乃至人生思考等方方面面。武力老師一直認(rèn)為，企業(yè)最寶貴的就是人才，人才的缺乏往往是制約企業(yè)發(fā)展的重要原因。特別是他們這種處于規(guī)模在不斷發(fā)展擴(kuò)大的企業(yè)，對人才更是有一種特別渴求。人才培養(yǎng)是最有效益的投入，長遠(yuǎn)來說投入產(chǎn)出比最佳。武老師一直期待通過組織的學(xué)習(xí)建設(shè)一個學(xué)習(xí)型的組織，將團(tuán)隊學(xué)習(xí)和個人學(xué)習(xí)結(jié)合起來相互促進(jìn)，培養(yǎng)員工的學(xué)習(xí)積極性�，F(xiàn)在華南獸醫(yī)的員工很自然而然的有一種自我提升的渴求，公司很多員工自己上網(wǎng)買書，武力老師自己就是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的鉆石卡會員，平常也喜歡送書給別人。