合抱之木，生于毫末；九尺之臺，起于壘土。現(xiàn)在為業(yè)內(nèi)所熟知的喜牧最開始發(fā)端，卻不過始于其創(chuàng)始人1993年承包的東莞橫瀝獸醫(yī)站技術(shù)服務(wù)部。

 

　　2002年，東莞喜牧動物藥品有限公司正式成立，當(dāng)時剛成立的喜牧只有3間獸藥經(jīng)營門店，5-6個員工。十多年過去了，東莞當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)豬業(yè)受環(huán)保、土地等問題的制約而逐漸沒落，許多豬場遷往外地�？蛻糇叩侥睦铮�喜牧就服務(wù)到哪里。隨著豬場的遷移及發(fā)展，04年后喜牧開始致力于開發(fā)博羅、增城、韶關(guān)、河源、粵西、湖南、廣西等市場，截至目前為止喜牧已經(jīng)擁有20家注冊公司。在現(xiàn)在的廣東獸藥流通領(lǐng)域，東莞喜牧作為一家集開發(fā)、銷售和服務(wù)為一體的大型獸藥銷售連鎖公司為業(yè)內(nèi)人士所熟知。

 

　　喜牧總經(jīng)理楊俊明為我們闡述了“喜牧”的涵義：“喜牧”源自杜甫《阻雨不得歸瀼西甘林》中的詩句“喜聞樵牧音”。

 

　　在喜牧人看來，“喜”是一種態(tài)度、一種信念、一種目標(biāo)，也是一種貼合中華民族傳統(tǒng)古典“喜”文化的本土理念。

 

　　“牧”是行業(yè)描述和經(jīng)營范圍的界定，同時也是“田園牧歌”這種理想的“自然”“生態(tài)”“和諧”人文思想體現(xiàn)。

 

　　“喜牧”一詞還寄托著喜牧人的良好期盼：德以至喜，廣牧豐盈。

 

　　選擇代理產(chǎn)品的關(guān)鍵因素

 

　　作為一家獸藥經(jīng)銷企業(yè)，選擇好產(chǎn)品不僅關(guān)系到自身的銷售業(yè)績，而且也決定了自身長期發(fā)展道路，是決定它到底能走多遠(yuǎn)的一個關(guān)鍵因素。楊俊明介紹，現(xiàn)在喜牧公司主要以代理諾華、威隆亞士可、南農(nóng)高科產(chǎn)品為主，這些都是國內(nèi)外的知名品牌。其它代理的產(chǎn)品也比較多。 

 

　　喜牧追求以一站式的服務(wù)流程，徹底的幫助客戶解決問題，為客戶創(chuàng)造盡可能大的經(jīng)濟效益。既然想把客戶服務(wù)好，喜牧也就希望這種服務(wù)盡可能是全方面的。客戶需要什么，他們都希望可以盡可能地滿足，所以一開始喜牧并沒有設(shè)定太嚴(yán)格的產(chǎn)品選擇規(guī)定。不過行業(yè)的發(fā)展，加上自身實力的壯大，喜牧也逐步改變了策略。特別是在2003年，喜牧開始代理外資公司產(chǎn)品的時候，他們就建立了一套比較嚴(yán)格的產(chǎn)品選擇體系。

　

　　如何選擇一個好的產(chǎn)品，楊俊明認(rèn)為有以下幾個關(guān)鍵因素： 

 

　　第一，要有理論支持，這個產(chǎn)品首先要在應(yīng)用理論及藥理上行得通；第二，要有真實的應(yīng)用效果方面的數(shù)據(jù)，這種數(shù)據(jù)是判斷產(chǎn)品好壞的一個很核心的標(biāo)準(zhǔn)；第三，要可檢測，這個產(chǎn)品的定量、定性標(biāo)準(zhǔn)可以通過檢測手段來判別；第四，要有合理的性價比。

　　只有具備了這四個條件，楊俊明才會認(rèn)可它的基本推廣價值。然后再通過咨詢專家意見和田間實驗，最終商討、確定這個產(chǎn)品是否值得去推廣。

 

　　而一旦確定要推廣之后，喜牧?xí)�為這個產(chǎn)品制定一個詳細(xì)的推廣計劃和實施步驟。由于前期準(zhǔn)備工作都十分充分，所以很多產(chǎn)品在他們推廣了一段時間以后，都能得到很不錯的市場銷售業(yè)績。

 

　　行業(yè)變革中的經(jīng)銷商應(yīng)何去何從

 

　　獸藥市場競爭十分激烈，而隨著這種競爭的日益白熱化和下游養(yǎng)殖市場規(guī)�；�程度的不斷提高，獸藥經(jīng)銷商的經(jīng)營模式也出現(xiàn)了新的變化。許多經(jīng)銷商都在通過改變經(jīng)營模式，求生存求發(fā)展。比如從最初的單純產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變成提供技術(shù)服務(wù)，比如從代理諸多產(chǎn)品變成少而精專做知名品牌。

 

　　在楊俊明來看，這樣的變化是必然的。物競天擇，適者生存，競爭會使強者更強，而養(yǎng)殖戶也樂于看到這種變化，得益的會是養(yǎng)殖業(yè)者和我們整個社會。畢竟隨著我國養(yǎng)殖業(yè)的劇烈變革，養(yǎng)殖業(yè)自身的發(fā)展也會越來越健康，規(guī)模化、精細(xì)化、專業(yè)化、綠色生態(tài)的養(yǎng)殖模式是必然趨勢，也已經(jīng)倒逼著飼料行業(yè)和動保行業(yè)。

 

　　當(dāng)前來說，獸藥行業(yè)中經(jīng)銷商所起的作用是無可替代的。但是隨著養(yǎng)殖規(guī)�；�程度提升，散養(yǎng)戶會逐漸退出市場。有人認(rèn)為這樣發(fā)展下去，將來生產(chǎn)企業(yè)會產(chǎn)品直銷養(yǎng)殖場的比例會越來越大，經(jīng)銷商的生存空間會越來越狹窄。

 

　　楊俊明認(rèn)為這種看法過于片面。當(dāng)前，經(jīng)銷商確實遇到了不少的問題，但精明的廠商都不會全部、徹底放棄經(jīng)銷商。優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商在和客戶的地理距離、常年的客情關(guān)系、資金周轉(zhuǎn)、全方位的服務(wù)（包括及時的配送）等等很多方面具有生產(chǎn)廠家所不具有的優(yōu)勢。而從養(yǎng)殖場的角度來說，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商提供了較全面的服務(wù)、較溫和的緩沖，提供了經(jīng)試驗和市場驗證的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，產(chǎn)品使用出現(xiàn)問題的時候多了經(jīng)銷商這一個保障，以及具有其它諸如聯(lián)誼其它本地養(yǎng)殖企業(yè)、爭取廠家產(chǎn)品優(yōu)惠、組織考察學(xué)習(xí)、人員培訓(xùn)等等功能，即使是中大規(guī)模的養(yǎng)殖場也會希望優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的存在。

 

　　另外，以我國的具體國情來說，散養(yǎng)戶也并不會徹底消失，場地、人工成本相對較低，污水處理較容易做到生態(tài)化，較容易實施精細(xì)、高產(chǎn)養(yǎng)殖，在家養(yǎng)殖能兼顧家庭等等客觀實際的存在，都足以讓優(yōu)秀的散養(yǎng)戶生存和發(fā)展。如果能順應(yīng)時代發(fā)展，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商生存空間也會越走越寬。

 

　　“喜牧模式”和獸藥連鎖經(jīng)營的問題

 

　　在行業(yè)激烈的變革過程中，喜牧嘗試實踐進行連鎖經(jīng)營，“喜牧模式”在獸藥流通領(lǐng)域廣受關(guān)注。

 

　　楊俊明對行業(yè)的變革有著清醒的認(rèn)識。他認(rèn)為“喜牧模式”的說法過譽了，因為到目前為止他們?nèi)匀皇窃诓粩嗟貙嵺`和摸索中。他認(rèn)為最關(guān)鍵的是，喜牧在長期的經(jīng)營變遷中堅持以客戶為中心，客戶也在長期的合作中產(chǎn)生了信任，希望喜牧在他們的身邊，相信喜牧提供給他們的產(chǎn)品和服務(wù)。所謂的“模式”，不過是喜牧在這一過程中把堅持的理念和做法比如產(chǎn)品的實踐檢驗、服務(wù)的規(guī)范和提升、長期合作的互惠互利、人員的培訓(xùn)考核體系、門店開設(shè)的規(guī)范流程、門店及數(shù)據(jù)的規(guī)范管理等等貫穿于連鎖門店的開設(shè)和經(jīng)營，從而能較快地開設(shè)門店及開展業(yè)務(wù)，并快速在市場中立足。

 

　　楊俊明最為看重的是這十幾年經(jīng)營過程中以客戶養(yǎng)殖效益為中心的產(chǎn)品選擇、技術(shù)服務(wù)、跟蹤推廣及互惠共贏的理念貫穿于連鎖經(jīng)營門店，圍繞國家和社會對養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展期望和要求，引領(lǐng)綠色生態(tài)、健康高效養(yǎng)殖的前行，從而獲得養(yǎng)殖戶和行業(yè)對連鎖經(jīng)營的認(rèn)可和肯定。

　　但是在發(fā)展連鎖經(jīng)營的過程中，喜牧也遇到不少讓他們頭疼的問題。

 

　　最大的問題是市場壁壘，特別是各地政府監(jiān)管部門對獸藥連鎖經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)不盡一致。雖然說是連鎖經(jīng)營，但喜牧在每一行政區(qū)域均需走完所有的行政審批程序，包括經(jīng)營許可、稅收、社保等等，這個過程耗費了公司大量的人力物力財力，還有不盡一致的檢查監(jiān)管制度和細(xì)節(jié)等，經(jīng)常讓喜牧倍感疲憊。

 

　　另外，生產(chǎn)廠家產(chǎn)品銷售劃分了嚴(yán)格的區(qū)域限制，這也一定程度上影響了連鎖經(jīng)營。很多經(jīng)養(yǎng)殖戶驗證的、經(jīng)推廣應(yīng)用在最適合階段的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，喜牧并不能在其它地區(qū)復(fù)制給更多的用戶使用。而這些地區(qū)銷售該產(chǎn)品的企業(yè)，因不具有相應(yīng)的能力又不能推廣得更好，這經(jīng)常讓楊俊明覺得非常遺憾的。

 

　　此外，在發(fā)展連鎖經(jīng)營的過程中需要大量的一線人員，人員的需求和人員的培訓(xùn)發(fā)展等等也是喜牧較常遇到的問題。

　　營銷不是賺錢，服務(wù)才是根本

 

　　楊俊明強調(diào)，營銷不是賺錢，服務(wù)才是根本。喜牧要求所有的業(yè)務(wù)員必須是最基本的技術(shù)員，目前為止所有的業(yè)務(wù)員也大都是專業(yè)院校畜牧獸醫(yī)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)。而即使是研究生，進入喜牧之后也必須接受公司內(nèi)部的系列專業(yè)知識培訓(xùn)。因此，喜牧的業(yè)務(wù)員都具備基礎(chǔ)的臨床獸醫(yī)知識。至于技術(shù)員，喜牧當(dāng)前有從事規(guī)�；�養(yǎng)殖十幾年一線經(jīng)驗和中小養(yǎng)殖戶服務(wù)經(jīng)驗的老中青團隊，并創(chuàng)辦臨床專業(yè)技術(shù)�？�（報紙），以每季度跟蹤豬病流行情況，總結(jié)臨床成功防治案例，提供最優(yōu)最有效臨床解決方案，為養(yǎng)戶解決生產(chǎn)上的問題，提升養(yǎng)殖效益。目前為止，喜牧技術(shù)部門已在各專業(yè)雜志、網(wǎng)站等發(fā)表相關(guān)文章近二十篇。

 

　　技術(shù)是無止境的，基礎(chǔ)和學(xué)歷、經(jīng)驗等并不代表能力，常態(tài)化的技術(shù)培訓(xùn)、甚至在較大疫病流行時邀請國內(nèi)外不同類型專家到公司組織專題研討學(xué)習(xí)，都是喜牧公司經(jīng)常做的工作。喜牧在專職技術(shù)人員配比上基本上是以區(qū)域為單位配備1-2個員工，專職技術(shù)人員每月定期的開展培訓(xùn)學(xué)習(xí)。楊俊明認(rèn)為，在當(dāng)前業(yè)務(wù)員和專職技術(shù)員的作用都是不可或缺的，只有兩者的融合和有效的技術(shù)服務(wù)才能推動銷售的增長。他透露，在未來喜牧?xí)�更注重有效的專職技術(shù)人員的配備，不會盲目的以數(shù)量來充數(shù)！

 

　　許多經(jīng)銷商都在做會議營銷，不過很多都變了味，會議營銷變成“吃喝會”。企業(yè)達(dá)不到目的，其實養(yǎng)戶也很無奈。參會后所聽所學(xué)對自身養(yǎng)殖沒有幫助，他不“吃喝”能干嘛呢？！有時去參會真的是給經(jīng)銷商面子。因此，喜牧在搞類似活動時在使養(yǎng)戶獲益這方面下了很大功夫，盡量在每次會議之前收集使用產(chǎn)品有效、獲益的大量案例，用事實說話，讓“豬”來告訴客戶該怎么防控疾病、該怎么來進行養(yǎng)豬生產(chǎn)，應(yīng)該選擇怎么樣的產(chǎn)品，其次才是一些其它增強會議活力的項目和細(xì)節(jié)，讓來的客戶獲益而歸。

 

　　在一個有著充分競爭的行業(yè)中，有些企業(yè)會越做越大，越賺越多；同樣的，有些企業(yè)也會逐漸衰敗。一個獸藥經(jīng)銷商要擁有那種核心競爭力才能在市場中保持領(lǐng)先？

 

　　楊俊明認(rèn)為要在市場中保持領(lǐng)先，經(jīng)營理念和企業(yè)管理是最核心的競爭力。好的經(jīng)營理念得到堅持和執(zhí)行，生產(chǎn)企業(yè)和養(yǎng)殖戶都會體會得到并認(rèn)可。所謂路遙知馬力，日久見人心，楊俊明相信互利共贏是市場的必然選擇，而執(zhí)行公司的經(jīng)營理念又必須靠、也只能靠團隊來貫徹實施，這個時候你的企業(yè)管理就非常重要了，良好的企業(yè)管理能誕生優(yōu)秀的團隊，并不斷的光大、發(fā)揚，形成獨有的企業(yè)文化。要打造這樣的核心競爭力，學(xué)習(xí)和培訓(xùn)、創(chuàng)新和爭先，都必須貫穿于企業(yè)的全過程。

 

　　未來的期盼

 

　　十多年來 ，楊俊明見證了廣東養(yǎng)豬業(yè)的快速變遷，在環(huán)保、土地等問題的制約下，有些人對廣東養(yǎng)豬業(yè)的未來發(fā)展表示悲觀。但在楊俊明看來，大可不必如此。當(dāng)前國家的經(jīng)濟發(fā)展已轉(zhuǎn)入穩(wěn)定發(fā)展期，追求健康、有質(zhì)素、有尊嚴(yán)的生活已成為社會的主旋律，GDP的增速也已不再盲目追求數(shù)值的高低，因此，廣東養(yǎng)豬業(yè)的未來發(fā)展也一定會在各方利益平衡的情況下，在生態(tài)化、環(huán)保化養(yǎng)殖的趨勢下取得適宜的平衡和發(fā)展。畢竟廣東的養(yǎng)豬業(yè)是在全國領(lǐng)先的，許多養(yǎng)殖戶也有能力和技術(shù)去把養(yǎng)豬業(yè)發(fā)展的更環(huán)保、更健康。

 

　　作為一個外行，從證券業(yè)進入獸藥行業(yè)摸索學(xué)習(xí)，到如今在業(yè)內(nèi)受到廣泛關(guān)注。楊俊明這十幾年一直抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)做人做事，并將獸藥行業(yè)當(dāng)成自己一生的事業(yè)來做。在行業(yè)中，與其說是“打拼”，他認(rèn)為更多的是一種“堅持”，他堅信這行業(yè)需要一個優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，上游廠家和下游養(yǎng)戶需要一個優(yōu)質(zhì)的中間平臺，而他不過是竭盡所能將這個平臺打造好而已。

 

　　回顧在獸藥行業(yè)的十多年，楊俊明坦言有喜悅，也不乏辛酸。在獸藥流通領(lǐng)域，要突破種種尚未突破的壁壘、要不斷地朝企業(yè)化發(fā)展公司，確實不容易。讓他慶幸的是堅持下來了，并得到了一部分忠實客戶和生產(chǎn)企業(yè)的認(rèn)可、肯定和支持。

 

　　楊俊明期待，未來喜牧仍會堅持自己的理念，做好企業(yè)經(jīng)營管理，把喜牧打造成生產(chǎn)廠家的優(yōu)選經(jīng)銷商，用戶的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

 

文/吳偉歡