動保行業(yè)大洗牌，您準備好了嗎？
——訪東方澳龍集團營銷總監(jiān)諶小平

　　2013年1月13日，東方澳龍集團全體員工匯聚一堂，隆重舉行以 “十年風雨路，共創(chuàng)澳龍夢”為主題的“2012年度東方澳龍集團表彰大會”。
　　2012年已經(jīng)是東方澳龍集團走過的第十個年頭。從2002年正式投產(chǎn)，到2003年四個車間通過農(nóng)業(yè)部GMP認證，再到2008年九條生產(chǎn)線共12個劑型通過農(nóng)業(yè)部GMP的復(fù)檢和認證，成為華南地區(qū)水平最高、規(guī)模最大的專業(yè)動保生產(chǎn)企業(yè)……十年來，澳龍人歷經(jīng)風雨，銳意進取，取得了令業(yè)界矚目的亮麗成績。
　　而這十年，恰恰也是國內(nèi)動保行業(yè)發(fā)生深刻變化的十年。從GMP認證到GSP認證，動保行業(yè)從生產(chǎn)到流通環(huán)節(jié)不斷規(guī)范，國內(nèi)養(yǎng)殖業(yè)規(guī)�；�程度的不斷加深也進一步推動了行業(yè)的重組步伐。面對洶涌的市場競爭浪潮，動保企業(yè)如何不斷深挖自身潛力，迎接挑戰(zhàn)？近日，東方澳龍集團副總經(jīng)理兼營銷監(jiān)諶小平先生接受了我們的采訪，就國內(nèi)動保行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和未來發(fā)展發(fā)表見解，同時也為我們透露了澳龍未來的發(fā)展宏圖。
　　未來一定是綜合實力強的動保企業(yè)占有主要話語
　　廣東獸藥信息網(wǎng)：隨著規(guī)模養(yǎng)殖的發(fā)展，大場越來越多，獸藥行業(yè)中銷售渠道開始下沉到終端。澳龍的直銷比例多大？怎么看待和經(jīng)銷商的關(guān)系？
　　諶小平：營銷渠道主要分為直銷和代銷兩種模式，中國的商業(yè)環(huán)境和養(yǎng)殖模式?jīng)Q定了經(jīng)銷商模式在相當長的一段時間內(nèi)不會消失，動保企業(yè)必須依靠經(jīng)銷商發(fā)揮物流配送、服務(wù)、公關(guān)關(guān)系維護，為終端客戶服務(wù)。當然對于大型規(guī)模的終端客戶主要由動保企業(yè)直接供貨，而且比例會逐年增加，目前東方澳龍直銷的比例約30-40%，預(yù)計3-5年會達到50-60%。
現(xiàn)在有的經(jīng)銷商掌握的產(chǎn)品資源比較多，處于較為強勢的地位。但隨著市場的發(fā)展，未來一定是綜合實力強的動保企業(yè)占有主要話語權(quán)，因為終端客戶已越來越重視動保企業(yè)的品牌、實力、創(chuàng)新，經(jīng)銷商也要順應(yīng)潮流緊跟動保企業(yè)步伐，未來也面臨著提高素質(zhì)，轉(zhuǎn)變角色的問題。生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商既相互博弈，又相互促進、相互成長。
　　廣東獸藥信息網(wǎng)：目前不少行業(yè)網(wǎng)站也辦起了網(wǎng)上商城，一些獸藥在網(wǎng)上叫賣。您認為，獸藥電子商務(wù)目前是否可行？
　　諶小平：電子商務(wù)可能是社會發(fā)展的一種趨勢，但目前真正取得成功的行業(yè)并不多，特別是對于獸藥消費群體，相信絕大多數(shù)客戶短期內(nèi)不會選擇電子商務(wù)。現(xiàn)有的很多也是作為噱頭，宣傳上作為概念炒作，真正達成銷售的很少。
　　會議營銷協(xié)辦單位很重要
　　廣東獸藥信息網(wǎng)：無論是飼料還是獸藥，都會碰到賒款的問題。澳龍的基層銷售，是全部要求現(xiàn)金交易還是允許賒賬？如何更好解決獸藥銷售中賒賬問題？
　　諶小平：由于歷史原因，整個畜牧獸醫(yī)行業(yè)水平低、門檻更低，無論是飼料廠還是獸藥廠，無論是針對經(jīng)銷商還是針對養(yǎng)殖戶基本采取賒銷模式，近幾年，農(nóng)牧行業(yè)的誠信體系逐步建立起來，東方澳龍根據(jù)實際情況，針對基層銷售基本采取現(xiàn)金或物流代收的模式，對于大型終端客戶和合作多年的重點經(jīng)銷商給予一定的賒銷，主要控制貨款期限和設(shè)立信用額度。
　　廣東獸藥信息網(wǎng)：大家都說現(xiàn)在的會議營銷越來越變味，您認為會議營銷要怎樣做才能真正起到效果？
　　諶小平：這是所有行業(yè)和絕大多數(shù)企業(yè)面臨的困惑，養(yǎng)殖戶現(xiàn)在已經(jīng)不只是參會疲勞，有些甚至都感到厭倦，而各個生產(chǎn)企業(yè)為拉住、討好客戶采取各式各樣的方法，效果并不如人意。東方澳龍每月組織、舉辦10-20場營銷會議，主要是以中小型會議為主，總體效果還行，大家都知道會前、會中、會后都很重要，我們覺得協(xié)辦單位的策劃和號召力也很關(guān)鍵，還有在選擇參會客戶方面也很重要，我們通過和當?shù)氐酿B(yǎng)殖協(xié)會合作，把有影響力的養(yǎng)殖戶，目標客戶請過來。
　　廣東獸藥信息網(wǎng)：據(jù)了解，不少基層獸藥業(yè)務(wù)員都有兼職的情況，澳龍怎么去控制業(yè)務(wù)員兼職的發(fā)生？
諶小平：這確實是獸藥、飼料行業(yè)普遍存在的主要問題，我們知道員工在企業(yè)待下去最關(guān)心的主要是：收入、發(fā)展、開心、榮譽感等，東方澳龍澳龍營銷人員的流失在行業(yè)里來說是很低的，流失率低于5%，主要我們有一個完善的培養(yǎng)體系，新員工進來同公司也有足夠的時間互相考察和磨合，特別團隊氛圍良好，整個團隊充滿銳氣，感染力強，同時我們?yōu)闋I銷人員設(shè)定相應(yīng)職業(yè)生涯規(guī)劃，讓絕大多數(shù)營銷人員有清晰地奮斗目標，加以合理的薪酬體系和完善的管理考勤制度，絕大多數(shù)人員對公司的忠誠度比較高。
　　廣東獸藥信息網(wǎng)：很多企業(yè)都在談營銷創(chuàng)新，但說得容易，做起來難。澳龍有哪些營銷創(chuàng)新？您認為怎樣才能做到營銷創(chuàng)新？
　　諶小平：創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保障，但營銷創(chuàng)新是比較抽象的東西，很多人會理解的偏差，認為創(chuàng)新就一定要是一種前所未有的模式或方式。其實，創(chuàng)新更是一種用戶的全新體驗，包括模仿也可以成為創(chuàng)新，主要看我們能否做到別人做不到的高度。東方澳龍近年采取了“精英團隊實戰(zhàn)營PK賽”、“通過服務(wù)突擊小組建立進攻型銷售為核心的新模式”等營銷創(chuàng)新模式，要真正做到營銷創(chuàng)新全體上下要有超強的執(zhí)行力。
　　國內(nèi)動保行業(yè)的三輪洗牌過程
　　廣東獸藥信息網(wǎng)：現(xiàn)在國內(nèi)動保市場競爭激烈，很多人認為行業(yè)在未來難免迎來大洗牌。這種洗牌您判斷會在什么時候到來？
　　諶小平：近年來國內(nèi)動保行業(yè)有三輪較大的洗牌過程。
九零年代國內(nèi)畜牧業(yè)快速發(fā)展，動物藥品需求巨大，那時可以說是動保企業(yè)的黃金年代，幾乎只要你生產(chǎn)出了產(chǎn)品，就不愁銷路，不愁賺不到錢。但是這個行業(yè)門檻并不高，隨著動保企業(yè)不斷增加，市場競爭日益激烈，市場很快出現(xiàn)了變化。2000年左右，出現(xiàn)了以國有背景的動保企業(yè)衰落為代表的第一輪市場洗牌。當時很多國有背景、行業(yè)領(lǐng)先的動保企業(yè)，銷售額上億甚至幾個億，但是由于體制僵化等原因，不適應(yīng)市場經(jīng)濟競爭而衰落，非�？上У耐顺隽耸袌�。
到了2005年左右，國內(nèi)實施獸藥GMP認證，部分實力不濟的企業(yè)被進一步淘汰，第二輪洗牌使市場得到了一定程度的規(guī)范。
第三輪是后GMP時代，隨著市場環(huán)境的變化，行業(yè)中的競爭已從原來單一方面競爭轉(zhuǎn)化為團隊、品牌、質(zhì)量、科研技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量等綜合實力的競爭，特別是隨著養(yǎng)殖集約化、規(guī)模化程度的提高，近期3-5年，最多5-10年會出現(xiàn)動保行業(yè)的大洗牌，而且這輪洗牌會洗的很徹底，先是并購進而進入市場自然淘汰，將會出現(xiàn)年銷售額5-10億的動保企業(yè)。
　　廣東獸藥信息網(wǎng)：您認為促使市場出現(xiàn)這種變化的主要因素有哪些？
　　諶小平：上游企業(yè)集約化、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、社會認知的巨大變化以及食品安全問題的倒逼，都會加快這一洗牌的進程。
以發(fā)展的眼光來看，中國農(nóng)業(yè)前景廣闊，而部分行業(yè)上市企業(yè)募集來的錢必須花掉，有壓力促使他們找項目，通過并購將企業(yè)做大做強。同時，外圍資本進入行業(yè)也比較難，樹立品牌、建設(shè)團隊，是一個很復(fù)雜的過程，很多會通過并購手段進行。
面對種種不利情況，這時動保企業(yè)如果生產(chǎn)、管理等方面跟不上的話，就很難維持生存。大企業(yè)也一樣，如果兩三年后，還以銷售一個億為榮的話，那是out（落伍）了。
而市場的競爭日益激烈，反過來也進一步推高了行業(yè)的準入門檻。這輪洗牌之后，很難再出現(xiàn)反彈，不會再有小企業(yè)進入，也能生存的情況。動保企業(yè)會越來越集中，數(shù)量越來越少。
　　廣東獸藥信息網(wǎng)：目前獸藥行業(yè)內(nèi)的利潤分配還缺乏有序的機制，行業(yè)內(nèi)部惡性競爭嚴重，假冒偽劣產(chǎn)品現(xiàn)象仍未杜絕，獸藥產(chǎn)品質(zhì)量問題在很大。面對日益激烈的市場競爭和成本的上漲，東方澳龍有哪些應(yīng)對措施？
　　諶小平：曾經(jīng)有同行說我們因為太過正規(guī)失去一些機會，但我們的產(chǎn)品完全按國家標準生產(chǎn)，我們有完善的品控體系，我們的產(chǎn)品品質(zhì)得到廣大養(yǎng)殖朋友的認可特別得到大型終端客戶的信任，今后我們會加強以下幾方面工作：
　�。�1）我們會不斷加強團隊的建設(shè)，提高團隊整體素質(zhì)和樹立為客戶服務(wù)意識。
　�。�2） 提供增值服務(wù)：各大區(qū)配備銷售精英和技術(shù)精英，能有針對性地為客戶提供培訓、技術(shù)講座、疑難疾病解決服務(wù)，公司產(chǎn)品齊全，對于制定藥物配伍的保健方案有很大優(yōu)勢。通過銷售人員、技術(shù)人員把我們的經(jīng)典用藥方案傳達給我們的經(jīng)銷商和用戶。
　�。�3）產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新：產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的源泉，是企業(yè)是否具備競爭力的重要保障，所以我們將不斷研究和開發(fā)有效解決用戶實際問題且高性價比的產(chǎn)品，為客戶解決問題，創(chuàng)造價值。
　�。�4）做大銷量、降低原料采購成本，為廣大用戶朋友提供高性價比產(chǎn)品。
　　澳龍成功的關(guān)鍵
　　廣東獸藥信息網(wǎng)：2012年是澳龍公司成立十周年，這十年來澳龍茁壯成長，成績斐然，您認為澳龍能夠在過去十年能取得成功有哪些關(guān)鍵因素？
　　諶小平：經(jīng)過多年的精耕細作和不懈努力，東方澳龍逐漸發(fā)展成為深受養(yǎng)殖戶認可的專業(yè)動保企業(yè)，在此要感謝所有客戶的信任和支持，以及同行朋友的幫助。東方澳龍今天的小小成就主要是我們有穩(wěn)定的團隊、穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)、完善的渠道、持續(xù)的創(chuàng)新能力等方面。
　　在團隊方面：我們擁有一支包括銷售精英和技術(shù)精英在內(nèi)的團隊，穩(wěn)定的團隊建設(shè)能給客戶提供優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)；
在產(chǎn)品方面：我們擁有齊全的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品安全性高，完全按國家標準生產(chǎn)產(chǎn)品，有完善的品控體系確保公司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，療效確切可靠。
　　在渠道建設(shè)方面，我們一直堅持開拓終端客戶和建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)兩手抓，同重點客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并實行網(wǎng)絡(luò)平移渠道下沉的策略；
　　在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，我們有一套獨具特色的創(chuàng)新和研發(fā)體系，能根據(jù)市場的需求不斷改進產(chǎn)品工藝和開發(fā)新產(chǎn)品，每年有5~10個新產(chǎn)品上市，現(xiàn)階段有6~7個產(chǎn)品正在申報國家級新藥，
　　廣東獸藥信息網(wǎng)：在未來，澳龍又有哪些發(fā)展規(guī)劃？
　　諶小平：未來的發(fā)展規(guī)劃是：我們希望未來5-10年能建立起300-500人的銷售服務(wù)團隊為我們的客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、增創(chuàng)價值，隨時為廣大用戶提供最佳的疫病系統(tǒng)解決方案；同全國前30名有影響力的養(yǎng)殖企業(yè)建立合作關(guān)系，擁有5000個客戶群；為滿足客戶物流配送需求，我們會考慮在全國建5-10個物流中轉(zhuǎn)基地；在產(chǎn)品開發(fā)方面，今后我們會不斷研究開發(fā)出：技術(shù)含量高、穩(wěn)定好的針劑、預(yù)混劑、消毒劑、動物營養(yǎng)添加劑、中草藥微生態(tài)產(chǎn)品以及無藥物殘留的多肽類產(chǎn)品，這樣，可以為我們的客戶打造一個更加便利的采購平臺。