廣東省天寶生物制藥有限公司是我省首批獲國家批準生產(chǎn)獸醫(yī)藥品的企業(yè)，公司集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體，是國家高新技術(shù)企業(yè)和GMP認證企業(yè)。天寶注冊資本1億元，是目前國內(nèi)劑型最多、產(chǎn)能最大的獸藥生產(chǎn)企業(yè)之一，其綜合實力在全國同行業(yè)中位居前列。在我國獸藥行業(yè)企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、行業(yè)集中度低的情況下，實力雄厚的天寶在業(yè)內(nèi)尤為引人注目。

　　作為天寶掌舵人的李國清董事長，在業(yè)內(nèi)打拼多年，對獸藥行業(yè)的研發(fā)、經(jīng)營、銷售等都有著諸多獨到的見解。近日，筆者等人前往天寶廣州總部，拜訪了這位業(yè)內(nèi)資深人士。

　　天寶一開始就是高起點定位，高規(guī)格謀劃，不斷尋求發(fā)展突破。從收購郁南縣國營獸藥廠起步，2000年時逐步壯大中的天寶將公司總部、研發(fā)中心、配送中心遷至廣州市，生產(chǎn)基地則留在郁南。這一富有遠見的決定，讓天寶在吸納人才、加強高校科研合作、提高企業(yè)形象等方面獲益良多。隨著公司實力的不斷提升，借助廣州大都市的物流、信息等諸多方面的優(yōu)勢，天寶也將銷售網(wǎng)點鋪向全國，在業(yè)內(nèi)影響力與日俱增。

　　廣東獸藥信息網(wǎng)：李總，您好。天寶公司以實力雄厚聞名于業(yè)內(nèi)，有著“獸藥首選品牌”的美譽。那首先就想請您簡單的為我們的讀者介紹一下天寶的企業(yè)發(fā)展歷程。

　　李國清：廣東天寶創(chuàng)立于1998年，前身是郁南縣當(dāng)?shù)氐囊粋�國營獸藥廠，后來我們進行了收購整合。公司一開始定位就是要做行業(yè)中的領(lǐng)先企業(yè)，目前已投資8000萬建設(shè)了花園式工廠，裝備了行業(yè)中最先進的中藥制藥生產(chǎn)設(shè)備，設(shè)計生產(chǎn)規(guī)模在全國范圍內(nèi)也可以說是屬于靠前的最大幾家。后來隨著公司的壯大，地域方面的因素對公司的發(fā)展產(chǎn)生了一些制約。于是，我們對公司的發(fā)展進行了一個重大的戰(zhàn)略性規(guī)劃調(diào)整，將公司總部、研發(fā)中心、配送中心等搬遷到了廣州，生產(chǎn)基地則保留在郁南縣。這次搬遷對我們公司在吸納人才、提高企業(yè)形象，特別是加強和華農(nóng)、華工等高校合作方面有著很大的促進與幫助。而隨著自身實力的不斷提高，我們借助廣州大都市的物流、信息等諸多方面的優(yōu)勢，成功將銷售網(wǎng)點鋪向國內(nèi)各地。這些年來天寶人專注、勤勤懇懇的努力，也取得了不錯的成績，全國兩千八百多個縣中我們在將近兩千個縣有代理商，全國1600多家GMP企業(yè)中我們被評為獸藥30強，在業(yè)內(nèi)中可以說是有著比較大的影響力。

　　廣東獸藥信息網(wǎng)：8000萬的投資，那可以說天寶能發(fā)展到現(xiàn)在這種水平，與當(dāng)初的高起點、高定位是分不開的。

　　李國清：最開始時還只是被我們收購的一個國營獸藥廠，經(jīng)營了幾年之后，我們覺得說這個行業(yè)的確是大有可作為的，當(dāng)時就下定決心要進行擴大再生產(chǎn)。而且當(dāng)時國家已經(jīng)下文要在2005年前全面推行GMP認證，勢必要關(guān)停并轉(zhuǎn)一批不能通過認證的獸藥企業(yè)了，我們知道如果要順利通過GMP認證的話，一定要有個現(xiàn)代化的工廠。2000年時就開始進行新廠籌備，06年時通過GMP認證投產(chǎn)，前后投資了8000多萬。如果不是這種高起點定位，高規(guī)格謀劃，我想的確是很難取得現(xiàn)在的成績。

　　由于獸藥行業(yè)自身的發(fā)展，加上養(yǎng)殖業(yè)形勢的變化，在市場經(jīng)濟規(guī)律的作用之下，獸藥行業(yè)會逐步結(jié)束企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、行業(yè)集中度低的局面。我們主張?zhí)岣咝袠I(yè)的進入門檻，但是也不希望利用行政手段制約小企業(yè)的發(fā)展。在多年積累之后，天寶也啟動了上市進程。

　　廣東獸藥信息網(wǎng)：說到企業(yè)規(guī)模，據(jù)2010年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全國通過獸藥GMP認證的企業(yè)有1650家，但是年產(chǎn)值1000萬元以上的企業(yè)只有470余家，獸藥企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、行業(yè)的集中度低。很多獸藥產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)參差不齊，問題比較突出，這種情況對行業(yè)來說是不利的。

　　李國清：行業(yè)的集中化肯定是一個大的發(fā)展趨勢和方向，這是絕對的。對比國外同行這些年的發(fā)展歷程，也很容易得出這個結(jié)論。我覺得這是以下這幾個方面決定的：首先，企業(yè)規(guī)模小的話，管理上自然也就談不上多規(guī)范，人員、設(shè)備，包括為客戶提供的服務(wù)也很難跟上。生產(chǎn)上如果人員設(shè)備都不過關(guān)的話，質(zhì)量上也就很難得到保障了。這樣的話，客戶自然而然就會拋棄他們。其次，現(xiàn)在養(yǎng)殖業(yè)中規(guī)模化養(yǎng)殖程度越來越高，大養(yǎng)殖場越來越多，小散戶在慢慢減少。這些規(guī)模養(yǎng)殖場的管理人員對獸藥行業(yè)的專業(yè)廠家也比較了解，小獸藥企業(yè)很難進入他們的視線。因為如果萬一出現(xiàn)什么狀況的話，小企業(yè)在服務(wù)、賠付等方面的確也是有問題的。比如天寶現(xiàn)在購買原料，如果是小廠的話，我們直接就過濾掉了。這種情況持續(xù)下去優(yōu)勝劣汰之下，小企業(yè)的生存空間會越來越小。

　　廣東獸藥信息網(wǎng)：那隨著行業(yè)的發(fā)展，您認為行業(yè)的集中化要多久才能達到一個比較理想的程度？

　　李國清：行業(yè)的集中化會逐步實現(xiàn)，但是也比較難說要確定有一個絕對的期限。這個跟我們的國情有關(guān)，農(nóng)業(yè)人口比較多，散養(yǎng)戶不會說一下消失。小企業(yè)借助這部分的市場需要應(yīng)該還是有比較長的生存期。我們了解到一些小企業(yè)的生存也不容易，規(guī)模小的獸藥企業(yè)在市場中的話語權(quán)不大。他們經(jīng)常得允許經(jīng)銷商賒購，得等經(jīng)銷商銷售之后才能有回款，這勢必對他們的資金鏈產(chǎn)生壓力。而且因為產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，一旦出現(xiàn)問題的話，服務(wù)和賠付也是個很大負擔(dān)。

　　在農(nóng)業(yè)部組織的一些會議上，我們也提出了應(yīng)該要提高獸藥行業(yè)的進入門檻、控股審批獸藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量，政府在未來應(yīng)是在質(zhì)量方面的引導(dǎo)和鼓勵，而不是數(shù)量上不加以控制造成進一步的惡性競爭。有些小企業(yè)的機構(gòu)、設(shè)備、人員不健全因此構(gòu)成經(jīng)營成本相對規(guī)范企業(yè)要低些，但質(zhì)量難保障，這對整個行業(yè)來說都不是好事。而且他們違法成本低，市場行為有時就無所顧忌。我們某地的經(jīng)銷商因為違反合同竄貨，被我們?nèi)∠��?jīng)銷權(quán)，不給他供貨。但是他的一個客戶要了我們的產(chǎn)品，他沒貨之后，竟然去印刷廠印制包裝，然后找了個小獸藥廠去幫他做假藥。這種事的話，大廠、正規(guī)廠就肯定說不會去做的。

　　而且其實現(xiàn)在從數(shù)量上和產(chǎn)能上來說，我們的獸藥生產(chǎn)廠家數(shù)量也已經(jīng)足夠了，可以說十年、二十年不批新廠都沒有問題。

　　廣東獸藥信息網(wǎng)：就是說要確保行業(yè)有一個比較高的進入門檻了？

　　李國清：我們期待有個基本的門檻來保證行業(yè)的整體水平，但是我們也不希望說用人為的行政手段對現(xiàn)有的小企業(yè)設(shè)置障礙讓其淘汰。對于已經(jīng)入行的，我們認為就應(yīng)該給他一個公平的競爭環(huán)境，由市場來做決定、自然淘汰。行政方面的手段過多干預(yù)的話，是一種不公平，對社會資源也是一個很大的浪費。有些人是舉債，整個身家性命投入到這個行業(yè)來的。投資幾百萬對大企業(yè)來說可能不算多，但是對他們來說可能是天大的事。所以我們主張，有了合法身份的都要給它相應(yīng)合法的機會去發(fā)展，主要是交由市場來進行選擇。也許這其中也有出類拔萃的企業(yè)，將來成為行業(yè)的棟梁呢。

　　廣東獸藥信息網(wǎng)：通過這些年的發(fā)展，天寶也已經(jīng)積蓄了比較雄厚的實力。聽說你們已經(jīng)啟動上市準備工作，能否方便和我們透露一下進程？

　　李國清：在積累了一定的實力基礎(chǔ)之后，上市的確是我們的一個目標。我們已經(jīng)和一個專業(yè)的培育上市企業(yè)的團隊進行合作，由他們指導(dǎo)按上市公司的要求規(guī)劃，規(guī)范我們的運行制度，以免到時出現(xiàn)硬傷。沒有經(jīng)過培訓(xùn)的話也確實是不知道上市有這么多的講究。不過如果說具體時間的話就還沒有一個確切的時間表，只能說這事情正在籌備進行中，也取得了一些進展。

　　畜禽產(chǎn)品中藥物的濫用和殘留問題正日益受到社會大眾的關(guān)注，有著低殘留、低應(yīng)激等優(yōu)勢的中獸藥也越來越受關(guān)注。中獸藥大有可為，有很多空間可以繼續(xù)深挖，在這些優(yōu)勢發(fā)揮出來之后，行業(yè)和消費者都將從中得益。而超微粉碎等領(lǐng)先于業(yè)內(nèi)的先進技術(shù)，讓天寶自信可以繼續(xù)在中獸藥行業(yè)中大展身手。

　　廣東獸藥信息網(wǎng)：目前食品安全形勢很嚴峻，在畜禽產(chǎn)品中很受關(guān)注的一個問題就是飼料添加劑、獸藥產(chǎn)品中的抗生素等藥物殘留問題。而基于中獸藥的低殘留、低應(yīng)激等優(yōu)勢，業(yè)內(nèi)有些人認為在不久的將來中獸藥產(chǎn)業(yè)的春天即將到來。您對此有什么看法？

　　李國清：社會大眾和消費者對畜禽產(chǎn)品的藥物殘留對人體健康影響的關(guān)注正在日益加深。在目前來說，中獸藥可以說是解決獸藥殘留的一個很好的出路。比如說我們一個客戶是養(yǎng)殖肉鴿的，使用我們的中獸藥產(chǎn)品，并沒有什么停藥期的問題，檢測時完全沒有藥殘的擔(dān)憂。中獸藥在很多特色養(yǎng)殖上的應(yīng)用都比較廣了，對解決這方面的問題比較有優(yōu)勢。相比之下，西藥的殘留風(fēng)險和使用成本就比較高，現(xiàn)在人們對食品安全日益重視，對獸藥殘留問題日益關(guān)注，對我們中藥產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展來說也的確是一個機遇。而我相信隨著更多的人對這方面的了解越來越深，越來越認同，我們行業(yè)和消費者也將從中得益。

　　廣東獸藥信息網(wǎng)：但是一直以來，我們也看到有人質(zhì)疑說中獸藥存在著缺乏科學(xué)的評價體系、配方隨意、工藝落后等缺點，對此您怎么看？

　　李國清：中藥有幾個特點，比如產(chǎn)地不一樣，東南西北各地產(chǎn)出來的東西藥效不一樣；生產(chǎn)季節(jié)春夏秋冬不同的藥性又有區(qū)別，根、莖、葉等不同部位也有不同的藥性和藥效，年份長短成熟度又對藥性和藥效都有影響。但是總體上來說中國已有幾千年對中藥的使用、和研究經(jīng)驗，摸清規(guī)律之后，有效性、有效成份大體上還是可以衡量的，我們也可以掌握規(guī)律對它進行有效的使用。

　　另外，中藥也可以較為靈活的完成它的配方處方管理。比如有些醫(yī)師手抓中藥，一方面是根據(jù)他多年的經(jīng)驗，另外一個方面也正說明了中藥的靈活性，可以說中藥的可用范圍比較廣，有效的安全的范圍內(nèi)多一點少一點都可以保證藥效解決問題。我認為這應(yīng)該說是好事而不是壞事。

　　至于說到工藝落后，我認為這更是過于簡單片面的理解。目前中藥加工就有兩個技術(shù)含量很高的生產(chǎn)方式。一個是超微，超微破壁之后，提高了有效性和利用率。比如以前原物利用率、吸收率低，得用10克的藥物才能解決問題，但是現(xiàn)在通過超微這種技術(shù)用5克可能就夠了，降低了很多的使用成本和資源的消耗。另一個是提取，有些藥物要溶解于水口服，這就只能通過提取來實現(xiàn)了。再比如注射用的，可以通過除雜提純之后，拿到想要的成份，然后再配成注射劑。

　　說點題外話，在不能證明其有害之前，那些說要廢除中藥的言論都是缺乏依據(jù)的。說不定將來西醫(yī)上解決不了的問題，得從中醫(yī)方面想辦法�，F(xiàn)在許多西藥就是從中藥中提取單體，然后把它分析出來再去化學(xué)合成而來的。比如說抗流感藥達菲主要成份就是從八角里提取出來的。如果連中藥這種基礎(chǔ)樣品都沒有，那你如何去做研究？目前現(xiàn)在很多飼料添加劑中用某些植物提取物發(fā)揮免疫增強功能，實際上也是中藥提取，不過它的成份可能更為單一一些。所以未來中獸藥還是大有可為，很多空間可以深挖，潛力很大。

　　廣東獸藥信息網(wǎng)：說到中獸藥的加工工藝，天寶的超微粉技術(shù)業(yè)內(nèi)聞名，請您為我們介紹一下這種技術(shù)的應(yīng)用狀況和優(yōu)勢所在。

　　李國清：目前國內(nèi)來說還只有我們才有這個超微粉的生產(chǎn)線，其它的一些企業(yè)相對來說沒我們先進。現(xiàn)在我們的生產(chǎn)線不僅僅是為自己的生產(chǎn)服務(wù)，也為行業(yè)內(nèi)的其它廠家提供支持，他們將配好的原料送來之后，我們再為它加工超微。

　　中藥的超微加工有幾個技術(shù)是一般企業(yè)解決不了的。一個是破壁，不同的產(chǎn)品有不同的破壁方法。再一個是濕度、溫度的控制，這兩個因素很大程度上影響著中藥藥效。溫度太高的話，中藥的有效性成份在高溫下會被破壞，所以低溫控制在超微中是很重要的，這點我們的生產(chǎn)線就恰好可以處理得比較理想。還有一個比較重要的就是油性、柔性、糖份藥物的粉碎技術(shù)。比如生地、熟地、枸杞子、人參、山茱萸等帶糖份、韌性、有油脂的藥物，想要用常規(guī)的方法來粉碎的話是不可行的。而我們的設(shè)備是使用冷凍技術(shù)讓它處于冰點，達到冰點變硬之后，在這種狀態(tài)下將其粉碎就可以解決問題了。再有一個生產(chǎn)能力問題，我們一個小時可以生產(chǎn)五噸的超微中藥粉，一般的企業(yè)大約只可生產(chǎn)一百幾十公斤的加工能力。另外，我們加工時從投料到成品出來，整個過程是全密封下完成的……目前能具備和掌握這些功能和技術(shù)的話基本上也算天寶獨一家。

　　天寶的經(jīng)銷商遍布全國，他們用完善的服務(wù)和監(jiān)管制度進行有效的管理。隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)�；�程度的提高，經(jīng)銷商的生存空間將來會出現(xiàn)萎縮，但是目前他們的作用還是無可替代的，GSP認證實施的目的不是說讓一批企業(yè)消亡，應(yīng)該是優(yōu)勝劣汰、行業(yè)升級、行業(yè)進步的過程。

　　廣東獸藥信息網(wǎng)：當(dāng)前獸藥市場競爭十分激烈，很多獸藥企業(yè)采用下級經(jīng)銷商模式。但是由于經(jīng)銷商追求利潤最大化，竄貨現(xiàn)象時有發(fā)生。作為業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，請問天寶對經(jīng)銷商的管理上有什么經(jīng)驗建議可以和我們分享？

　　李國清：我們解決問題首先要分析問題關(guān)鍵在哪里，原因是什么？原因搞清楚了，我們再去找相應(yīng)的解決之道。具體說到竄貨，這主要是由于中間的利潤差，讓經(jīng)銷商有利可圖才會發(fā)生的，這個就是問題的根源。我們在經(jīng)銷層面中有兩個不用談，價格不用談、付款方式不用談�？偞�、分銷商、用戶三級，我們的產(chǎn)品全國統(tǒng)一，什么級別什么產(chǎn)品什么價格都規(guī)定的非常清楚。當(dāng)然，我們之前經(jīng)過充分的計算，已經(jīng)是給經(jīng)銷商們留下了充足的利潤空間。再一個是我們利用信息化手段，有個防竄貨系統(tǒng)，所有的產(chǎn)品都有唯一編碼，在將產(chǎn)品發(fā)給經(jīng)銷商時，都會先在產(chǎn)品標簽上打上編碼確認，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨行為也會有事先約定的應(yīng)對方案。因為我們之前已經(jīng)給經(jīng)銷商留出了足夠的利潤空間，加上有效的監(jiān)管手段，他們也沒必要說來竄貨攪局，這樣得不償失的。我們第三個應(yīng)對方法就是預(yù)收保證金。我們的代理商需要先交納一定的保證金，這樣才能取得代理資格，少的十萬八萬，多的話兩三百萬的也有。我們也有一套整體的方案，代理商交了保證金之后，我們每年會有相應(yīng)的分紅返回給他，這些保證金是有收獲的。而且這方面的回報比你一般的投資回報高。通過這種手段讓大家利益共享，在合作中讓他們有利可圖，這樣的合作才能長久下去。當(dāng)然，這個也跟企業(yè)實力、品牌有關(guān)，如果企業(yè)不強的話，沒人會放心把兩三百萬的資金給你。這個過程實現(xiàn)起來時間比較長，不是一天兩天的問題，我們做了十多年才逐步建立起了這種信任和行業(yè)地位。

　　練好內(nèi)功，打造自己的實力，確實做出一些實實在在的成績出來，才能讓別人認可你，你在市場中才有足夠話語權(quán)掌握主動。

　　廣東獸藥信息網(wǎng)：而隨著規(guī)模養(yǎng)殖的發(fā)展，大養(yǎng)殖場越來越多，獸藥行業(yè)中銷售渠道開始下沉到終端。所以業(yè)內(nèi)也有人說行業(yè)中直銷的比例會越來越大，經(jīng)銷商的模式會消失，您怎么看待這個問題？

　　李國清：這個觀點我是比較認同的，不過也沒有太過絕對的說法，消亡的話在目前來說還談不上，經(jīng)銷商總會有它的生存空間，但是這個方向趨勢是沒錯的。生產(chǎn)企業(yè)之間也有競爭，未來這種競爭還會越來越激烈，競爭到最后看的還是成本。人工、原料、稅負等各種原本很難節(jié)省，最后只能驅(qū)使生產(chǎn)企業(yè)減少經(jīng)銷環(huán)節(jié)，壓縮經(jīng)銷商的利潤。而且生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶這三者都在尋求最大的利潤空間，而這三者中，最后壓縮的只能是經(jīng)銷商的利潤份額。經(jīng)銷商一個很大的優(yōu)勢是能及時響應(yīng)客戶的需求，這也是生產(chǎn)企業(yè)追求的目標。而如果將來都是大養(yǎng)殖場的話，生產(chǎn)企業(yè)完全可以達到要求。比方說客戶都是萬頭豬場的話，讓生產(chǎn)企業(yè)派個獸醫(yī)去專人為他服務(wù)負擔(dān)起來也沒有問題。

　　廣東獸藥信息網(wǎng)：獸藥經(jīng)營企業(yè)GSP認證的實施，對我們行業(yè)有著什么樣的影響，您怎么看？

　　李國清：這個肯定是有積極意義，對經(jīng)營市場的規(guī)范會起很大促進作用。以前缺少規(guī)范，所以獸藥經(jīng)營市場良莠不齊、魚龍混雜，現(xiàn)在推動GSP認證對獸藥經(jīng)營環(huán)節(jié)的規(guī)范化管理，并將促進著用藥的規(guī)范化，對行業(yè)來說當(dāng)然是好事。

　　廣東獸藥信息網(wǎng)：有人擔(dān)心說GSP認證會重蹈GMP認證前緊后松的覆轍，難以達到預(yù)期效果？

　　李國清： GSP認證條例制定的相關(guān)會議我也參加過，實話說如果嚴格執(zhí)行的話，最后可能一半的經(jīng)銷商都過不了。比如要有執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師的規(guī)定，執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師每年才考出來多少人？有些縣才兩三個人而已。對GSP認證的實施，我認為應(yīng)當(dāng)是一個先松后緊的過程。經(jīng)過兩三年慢慢過渡之后，讓那些真的想在這個行業(yè)發(fā)展的人有機會通過培訓(xùn)等方式達到標準要求，留在這個行業(yè)里。GSP認證的目的不是說讓一批企業(yè)消亡，也不是說這批企業(yè)消亡之后，行業(yè)就會好起來。這些經(jīng)銷商對我們生產(chǎn)企業(yè)來說是很大的促進和幫助。全省6000多家經(jīng)銷商實際上是完成了生產(chǎn)企業(yè)銷售渠道上的最后一個環(huán)節(jié)，他們的作用不能低估。而且他們很貼切的知道養(yǎng)殖戶的需求，對一線養(yǎng)殖戶的影響和幫助是不可低估的。